家居门店迎来新流量入口,不懂设计的导购不是好销售

目前不少主流的定制家居企业,在前期服务里都有几项免费服务,比如免费量房、免费设计、免费出图,不光是免费给平面图,还会给3D效果图,免费设计和3D效果呈现有利于大幅提高成单率。
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      属于设计师的黄金时代到来,同时又是很多设计师的痛苦时代,为什么这么说?

      一方面,消费者需要设计,喜欢漂亮的效果图,非常看重设计,家居颜值需求爆发,在家居建材店里买材料,如果能看到所见即所得的搭配效果图,成交率都会更高一些。

      装修公司抢先一步送上免费的3D图,根据你的户型定制的,说不准比同行更快一步把客户留住了。

      设计越来越受到重视,作为设计师,应该感到高兴才对,但事情并没有简单。

      另一方面而言,比较好用的设计软件正在不断出现,不需要太多专业技能也可以画图,大批厂商都在培训驻店设计师,掌握得比较好的导购,都能够用成熟的软件画出不错的家居效果图,关键还是免费的。

      都这样普及了,专门靠设计技能吃饭的专业设计师,能力弱点的肯定就不好混了。

      我们可以注意到,几乎排得上号的定制家居企业,在前期服务里都有几个免费:免费量房、免费设计、免费出图,不光是免费给平面图,还会给3D效果图。

      很多装修公司,也在引进更好用、简单的设计软件,为了抢单,给业主开出的福利少不了这么一项:免费出图。

      据观察,从2018年开始,由厂家出面,组织设计培训的频次非常高,也很常见,陶瓷、卫浴、地板、门窗、家具等大多数行业都在这么干。

      培训对象包括经销商、店长与导购举行设计培训,其中不时还会举行设计案例比赛,让各地门店的导购或驻店设计师提交作品,从中选拔优秀的驻店设计师。

      门店导购设计比赛案例层出不穷,比如美克家居A.R.T.曾办第一届全国设计大赛,要求参赛者提供唯美小户型、经典大户型、格调样板间等户型作品,凡报名并提交作品的门店,都有礼品,同时每个户型设了一二三等奖。

      比如A家家居,跟酷家乐合作后,也办了全国设计大赛,要求一套全屋设计方案设计图里要植入指定的产品系列,要求全部使用A家的产品模型。

      可以说,一种新的销售现象出现了:没把设计软件熟练掌握的导购,可能都不好说自己是做家居销售的;不能快速根据客户需求,拿出几张漂亮效果图的,都不好说自己又提升了顾客的购物体验。

      整个竞争环境发生不小的变化,以前做家居设计都是装修公司的事情,家居建材商家是不用考虑的,现在就不要总是抱着传统思维不放了,如果有条件,把这个场景体验植入到门店销售环节,对留客会有帮助。

      目前,一些有实力的经销商已经在借助酷家乐、三维家等设计软件进行服务升级,或者自己开发一些软件,比如新明珠的快绘、美克家居的iMarkor、索菲亚的DIYHome等,基本上都是自己定制开发的。

      无论是第三方,还是自己定制开发的,都可以用来设计效果图,给顾客提供设计搭配服务,也可以记录客户定制需求、访问海量产品、提交订单等,还能上传设计作品。

      从目前情况看,虽然很多厂家和经销商都在引进3D云设计软件,培养驻店的设计师、设计师导购,但落地到门店里,执行效果还欠火候。

      毕竟设计搭配需要一定的美学功底,也需要对软件的熟练,不是一日之功,需要长期的熟练。

      毫无疑问,如果能在门店培养起一批设计师导购或者说驻店设计师,提高导购的设计能力,以及通过设计服务增强对客户的粘性,是厂商都必须抓紧做好的工作。

      毕竟对终端获客留客能力的提升,肯定是有非常大的帮助。对此,大材研究有四点建议:

      1、全面培训门店导购,争取每个人都能掌握一定的设计搭配技能。在顾客选购家具建材的过程中,提供设计方面的建议,能够快速在平板电脑上进行初步的搭配,对成交率会有帮助;

      2、从门店的导购里,挖掘设计能力比较强的,培养成设计型销售,并且作为驻店设计师。一旦出现对设计要求比较高、客单值比较大的顾客,他们就会派上用武之地。

      3、有条件的门店,可以专门配驻店设计师,同时锻炼其销售能力。驻店设计师要当成专业设计师来对待,应该活跃在装修一线,并且能够在门店里针对特定客户提供专业设计支持。

      还能够带动其他导购提升设计能力。这类设计师还能够给顾客提供更多装修设计、家居搭配方面的建议,除了在门店里提供设计销售支持,还要借助抖音、快手、小红书、好好住等多个平台,输出设计内容,吸引粉丝。

      4、光通过培训肯定是不够的,很多人参加完培训,之后就抛在脑后了,需要事后的跟进与考核,比如在门店日常销售中,要求导购能够给顾客提供家居效果图;比如通过比赛的形式,激发导购上传作品,然后公开评比,提供奖励。

      大材研究注意到,拎包入住、整装业务既赢得了部分客户的追捧,同时也有部分厂家在推动,这种业务对设计的需求更大,因为你讲了半天拎包入住,说了半天整装,但到底一整套东西搬到家里之后,是什么样的效果?

      如果在门店里看不到现成的样板间,那就只有借助设计工具来实现,只有看到了效果,拎包入住的魅力才会真正释放出来。

      所以,在拎包入住、整装浪潮下,家居建材厂商和装修公司之间的界限逐渐模糊,都会想办法在店里培养起一批设计型销售。

      那么,问题来了?是不是掌握了设计能力,又能快速提供漂亮的效果图,是不是就能马上跟顾客签单呢?

      肯定不是这样!设计只是销售里的一个环节,它能辅助提升成交,但并不能确保,日常谈单过程中,设计结合各种销售技巧才能事半功倍。